我国化工买卖商之立异

发布时刻:2017-06-02 10:23:02   人阅览 来历: fun88官网网

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  杨向宏

 
  今日咱们来写收官之作“我国化工买卖商之立异”,谈谈我对我国化工买卖商往后的展开的一些主张。
 
  假如一个人或许一家企业要行进,你要做的仅有的一件工作便是“你有必要脱离原地”。我国化工买卖商也不破例。已然你现在的运营办法现已让你越来越赚不到钱,你得考虑怎样来改动了。由于你用现在的运作形式,即便你和你的团队拼着命的尽力也不会赚到许多的钱。我见过从前十分优异的化工买卖商,他们的老板都向我诉苦我国的化工买卖越来越难做。最近越来越多的出产企业都向卓创探问谁是他们的终端客户,是不是他们做梦都期望直销仍是对我国的化工买卖商全体上不满足?我个人以为,作为桥梁的买卖公司假如你在生意两边之间表现不了你的价值,他们当然会离你渐行渐远,你当然也赚不到钱。我以为,作为我国化工买卖商的你,应该鄙人面方面有所改动。
 
你有必要了解你能做什么,你能够做什么。
  这一点十分的重要。大千国际能够做的工作实在是太多太多,每个人和企业都有必要实际,做自己量力而行的工作,做自己经过必定的尽力能够做到的工作。例如我自己,要愿望成为100米短跑的国际冠军是不或许的,由于我不具备这样的资质,即便再尽力也没有用。
 
  今日你和你的团队应该有了恰当的堆集,也便是有了了解的客户群,有了一些你做了解了的产品。将你做了解了的产品做得更专业,更深化,让客户看到你的价值,应该是一个不错的主见。最近我看到在餐饮职业十分闻名的公司湘鄂情大跨度的转型做电子商务感到不行了解。湘鄂情在餐饮业现已闯出了品牌,而我国的餐饮业肯定不是一个落日职业,他们假如在这个职业里边进行恰当的调整,会从头翻身,由于他在职业里边堆集的口碑,履历和培育的富有经历的团队让他有翻身的本钱,扔掉他们所了解的范畴,我个人不以为是一件功德。作为化工买卖商的你也是相同,你或许看到人家做电子商务,医疗器械赚大钱,但不要去眼红,化工范畴相同能够赚大钱,仅仅你怎样做的问题。
 
  你也不要吃着碗里的看着锅里的,老是觉得人家做的东西挣钱,自己做的东西不挣钱。有些做散水的买卖商,以为桶装货挣钱,效果相同的团队去灌桶做桶装货,弄得灰头灰脸;也有做特别化学品很成功的买卖商,看到人家做大宗的化工品,尤其是散水液体化学品,简略作手净脚,而自己做的这些化学品种类又多又杂,测验着要求自己的职工去“碰”散水液体化学品,效果怎样都找不到感觉。这么多年,你的公司现已构成了你自己对商场的感觉和风格,坚持下去是有价值的。当然作为事务的扩张,做溶剂的买卖商也能够进军助剂和树脂范畴,但你有必要充沛意识到玩法彻底不同,你得给你的团队满足的训练,乃至组成彻底新的团队,你也得让你的客户逐步的承受你进军新范畴的价值,不然作为卖溶剂的你,客户印象中你只会卖溶剂。
 
你必定要了解你的客户,了解你的客户。
  知道自己能做什么,能够做什么重要,了解和了解你的客户更重要。我见过一个大型的买卖公司,团队成员十分的勤快,十分的尽力,去访问客户的时分整天在推销自己所署理的产品,可是与客户现在所用的产品的匹配度十分的差。可是,劝客户引进你所署理的产品代替他现在所运用的化学品是一件不是很靠谱的工作,除非你所引荐的产品具有超棒的性价比,具有更优异的功能,不然为了一些“蝇头小利”去更改配方,不会引起技能人员太大的爱好。正确的做法是与客户多沟通和沟通,了解和了解他的配方和需求,最好是能拿到他的收购清单。先协助客户处理他收购中心扎手的问题,帮他们下降收购本钱,简化收购流程,缩短收购周期,供给比他们现在收购途径更令人定心的服务,也便是真实的成为他们收购部的延伸,然后在不经意中引进你想引荐的产品(这一点在他们开发新产品时更靠谱)。
 
你有必要打造一个超强的收购团队。
  你知道自己能做什么,能够做什么,了解和了解你的客户很重要,但面临客户的需求,你有必要能满足。有一家买卖公司,与客户的联络十分的好,每次报价客户都嫌贵,每次客户寻求一些特别原材料的收购,他们连找都找不到,或许找到后所报的价格比客户现在的途径贵许多,你怎样经商?所以咱们的立异之一便是要充沛注重收购,让客户发现他们从你这儿买的东西性价比超好,当他们需求你协助寻觅新的物料的时分,你都能及时找到。
 
收购整合,收购外包,是全部下流的客户都有爱好做的工作。
  现在越来越多的下流客户,尤其是大的客户,都有爱好将许多的物料收购外包。为什么这样呢?例如涂料厂,常用的质料品种或许有300-400种,或许20%的品种就占了差不多90%的收购金额。简直全部的收购团队都不乐意将精力花在这300-400个品种上面。他们十分清楚的知道,操控住这20%的品种,本钱的操控就有了保证。可是,这么多品种的任何一个缺货都会被出产部分和出售部分“追杀”。他们特别期望找到靠谱的买卖商,将剩余的80%的品种包下来,由于这80%牵涉到数百个品种,既零星又琐碎,上游的供货商基本上没有爱好进行直销。我曾经地点的公司收购量够大了,该公司跟不少的大型的供货商例如陶氏化学,巴斯夫等都有战略协作协议,理论上,这些供货商出产的全部的品种都应该直供,但实际上,他们只对有必定量需求的品种有直接服务的志愿,许多的小品种他们更乐意引导下流客户向他们的经销商购买。立异之二,你怎样能做到接受你的客户的收购外包?尽管你的客户有这个志愿,但你能接受吗?接受收购外包,你有必要给客户带来下列的优点: a. 你得比他现有的途径所供给的价钱更低;b. 你得比他现有的途径所给予的账期更长;c. 你得比他现有的途径送货的周期更短。也便是说,收购外包有必要让你的客户感觉到他的收购本钱下降了,他的收购操作简化了。请记住,假如一个客户给你多达200个品种,而你这200个品种仅仅服务这一家客户,要盼望你帮你的客户将本钱降下来?应该是天方夜谭。你有必要敏捷的要求你的团队将这几百个品种出售开。例如,你的客户要某一个助剂,每个月100公斤,而你经过在商场上出售能够到达每个月2000公斤的出售量的时分,你才有或许比他现在的收购途径的本钱更低。收购外包是一个技能活,曾经有或许只卖20-30个品种,而现在面临数百个品种的时分,你有必要培育懂产品的专家。不然仅仅简略的生意,客户不必定满足。
 
你必定要适应潮流,才干挣钱。
  现在卖开了好多年的产品,许多人都在卖,过于通明让你不容易挣钱。而跟着社会的展开,对产品功能的需求不时都在改动,例如,曩昔的20年,我国涂料职业增长了不止10倍,敏捷粗野生长到今日,对许多涂料品种而言,应该是产能严峻过剩,例如,溶剂型的木器漆。面临严峻过剩的产能,各个出产企业对本钱的操控反常的严重,你要卖木器漆用的原材料给下流企业越来越难赚到钱。可是,我国的涂料正在大踏步的向“去有机溶剂化”跨进,辐射固化,水性化,高固含,和可再生资源化正成为无可争辩的方向。你应该卖有助于这个展开方向的原材料,例如,协助水性化的助溶剂丙二醇丁醚,用再生资源出产出来的醇酸树脂等等。卖这些新鲜的原材料和助剂,你会发现给企业带来的盈余比幻想中的好。当然,瞄准进口产品的代替,也是一个不错的挑选。仅仅国外的出产企业现已充沛意识到我国商场的重要性,将出产工厂在我国落户,产品定价本土化变成了国外企业的常态。所以,假如你要将进口产品国产化,协助客户大幅度下降本钱,现已是一件越来越难做到的工作了。
 
你要充沛意识到电子商务对企业营运带来的冲击。
  电子商务化是整个我国商场现在谈论最多的工作,什么B2B,B2C,P2P,等等,可是,我国化工范畴现在还很难发作“京东商城”,慧聪网正尽力的在这方面做,英勇的测验。
 
  某些大宗产品现已成功的完结了许多的网上买卖,越来越多的做大宗化工品的买卖公司直接将出售部队砍掉,他们仅仅树立超强的收购团队,将所收购回来的物料交给网上专业促成公司。他们会帮你将你的产品卖给方针客户,并完结余下的全部,而收费之低,让你感觉到砍掉你的出售团队肯定是你本世纪所做的最值的工作之一。现在能够在网上买卖的大宗化工品种类有限,关于数量许多,品种繁复的特别化学品,全部的人都在探究怎样成功的完结电子商务化。有大型的助剂公司告知我,他们现在不或许将买卖平台放在慧聪网上做,与手续费无关,由于他们同一个品种卖给不同的客户价格的差异有时高达50%以上,将全部揭露,有或许大幅度的削弱他们的盈余才干,这是他们所最忧虑的。可是化工品的买卖电子商务化必定是大势所趋,这应该也是我国化工买卖商立异之一。一旦全部的技能瓶颈和忧虑被处理,咱们信任,我国90%的化工买卖商都能够在工商税务那里注销掉。
 
不要疏忽你与客户沟通和加强物流办理所带来的优点。
  许多的买卖商告知我,现在的下流客户和上游的出产企业越来越不信任他们,不喜爱他们。怎样办?我告知他们,你要让你的客户喜爱你,你得自动的反击去沟通。以往那种等着客户询价,下订单,成交的形式必定要坚决的扔掉。当客户找你询价的时分,他也一起在找好几家询价。要命的是,客户往往只对数量大的品种采纳几家询价竞标的办法,而数量许多的小品种,他们往往不会安排竞标,而是找几家熟知的供货商询价。假如你有才干接单,而客户恰恰又跟你打电话,那么你中了头彩。不然你过后有或许会发现你在卖的品种客户现已找他人买了,而且收购价比你所能供给的价钱高好大一截。你有或许在心里骂客户蠢,但请记住,客户的聪明是要由你调教和引导出来的,这便是咱们说的自动反击。
 
  你得将你的客户分类,定时的访问客户,有些客户习惯用邮件沟通,相关担任的事务员必定要用邮件与对方去沟通;有些客户习惯用QQ,,你就要投其所好用QQ。定时将你正在卖的和所能卖的产品的材料发给客户,定时的报价(对同类客户能够采纳群发的办法),必定能够协助你添加事务量。
 
  假如你被迫的等着客户的告知去送货,你的物流本钱必定不低,你的不少的下流客户由于出产方案的不稳定,往往告知你送货的时刻都十分的短,导致你的物流部分的全部的搭档都忙的不亦乐乎,而且暂时找车的本钱十分的高,你有必要改动这种情况。你能够让你的事务与对方的收购和库房办理人员树立杰出的友谊,让他们尽或许提早告知你送货的方案,让他们尽或许的将一周内要送的品种会集起来让你送(尽量的指定一个时刻段而不是一个时刻点送货)。关于某些小品种,你乃至能够跟客户商议寄售的形式。尽管你给客户的账期形似的长一点点,但寄售具有激烈的排他性,而且由此减少掉的屡次送货本钱足以抵消账期延伸所占用的资金本钱。
 
  你与库房的办理人员搞好联络肯定不会懊悔。假如全部打正了经商,你往往会发现,早上八点钟送到厂的货下午五点才卸是常事。而联络好则不同,他会依据他出产的方案告知你什么时分送到比较适宜(避开顶峰时刻),而且货到了往后,他们会很敏捷的帮你把货卸掉,然后变相的下降了你的物流本钱。你与相关的技能和质检人员处好联络也不会懊悔。假如你的货品送到后,检测不合格,他们会自动的协助你找原因,而不是一味的黑着脸要求退货。以我以往的经历,许多所谓的检测不合格都能够在两边的洽谈中得以处理(有的时分真的是检测仪器禁绝构成的)。
 
粉丝经济。
  商场上面买卖商不计其数,同你相似的买卖公司也是上百上千,没有一个下流的客户有精力或许期望找上千家企业询价。他们固定协作的买卖商并不是许多,假如你有幸成为这批不是许多的其间的一员,你就有时机同他经商。光成为其间的一员只意味着你有时机经商,就像一个女孩,一起有十几个男孩子在追相同,最终她只会同一个男孩子成婚。所以掌握时机很重要。你有必要让他对你发作依赖性,至少在某些品种方面只向你购买,做到这一点的买卖商在同这家客户经商的这个品种上面盈余都是不错的。请记住,立异之一便是让你的客户喜爱你,乐意找你,乐意同你经商。当然,关于你上游的供货商也是相同,让他们喜爱你,乐意让你去服务他们的方针客户,而不是直销,这也或许便是上游客户对你的支撑吧。
 
保密也有必要成为企业立异的一部分。
  一个表里十分通明的企业,咱们以为能赚到钱吗?保密有必要成为企业立异的一部分。怎样保密?你有必要培育你的团队对企业的充沛的忠实,尽管你无法做到要求你的职工为企业保密,但你应该能够辨识出来哪些中心职工是不会也不或许变节企业的。将你的中心产品,中心客户和中心的收购途径交到你的这些牢靠的职工手里办理靠谱。鉴于电脑和优盘泄密的普遍性,主张全部职工的资讯都存在公司的硬盘上面,在公司内部全部的电脑都设定制止运用优盘尽管是一个很笨的办法,但效果仍是有的。
 
你有必要依据你所面临的客户资源配置你所出售的产品。
  前几天我在烟台的时分,同一大型的买卖公司在烟台的办事处攀谈,我告知他们,你围绕着烟台万华这样的大型客户做文章必定靠谱(实际上他们本年同烟台万华的事务量与上一年同比现已添加了一倍)。由于烟台区域很少涂料出产企业,而且多倾向于低端,你去尽力推行巨大上的涂料用原材料肯定不靠谱,已然你署理陶氏化学的灭菌剂,而烟台区域海产品的出售量和出产量十分的大,你假如对这个工业所存在的许多的防腐和灭菌的需求视若无睹,肯定是一件不行宽恕的工作。
 
  总归,做自己量力而行的工作,做自己能够做的工作,构成并坚持自己的风格,培育你的团队,让他们变得更专业化,尽力的适应职业展开的潮流,尽力的培育你的粉丝供货商和客户群,才干有用的让自己鄙人一个五年和十年生计下来,全部能协助你在往后的五年和十年生计下来的办法和手法都能够称得上我国化工买卖商的立异。由于你正脱离原地,在大踏步的行进。
 
 


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